УТП — реально действующий и незаменимый инструмент повышения эффективности бизнеса.
Возрастающая конкуренция в различных сферах бизнеса привела к тому, что ещё в середине прошлого столетия маркетологи начали искать выход из сложившейся ситуации. Что надо сделать, чтобы из длинного ряда одинаковых бизнес-субъектов потребитель выбрал именно вас? Ответ на этот вопрос дал американский рекламный практик Россер Ривз, создав концепцию УТП (уникального торгового предложения).
Исходя из концепции Ривза, реклама товара, продукта, услуги должна не просто рассказывать о преимуществах продвигаемого предложения, но и убеждать клиента, что именно ваш продукт ему выгоден как никакой другой. При этом рекламируемый товар/услуга может ничем не отличаться от аналогов, продвигаемых конкурентами, но потенциальный покупатель должен прочувствовать, что только этот продукт несёт в себе пользу и выгоду. УТП позволяет обычный товар сделать уникальным и незаменимым, благодаря комплексному подходу к рекламе.
Небольшим клиникам тяжело нести груз жёсткой конкуренции, особенно в условиях финансового кризиса, потому что:
О каком УТП можно вести речь, если мы все одинаковые?
Часто слышу от стоматологов такую фразу: «У нас небольшая клиника, и мы ничем не отличаемся от соседей-конкурентов: у нас нет уникального оборудования и «звёздных» специалистов; материалы и технологии такие же, как и в соседней стоматологии; у нас даже нет собственной лаборатории».
И в такой ситуации находится большинство стоматологий.
«Отличайся или погибай»! История успеха одной клиники
Это история о том, как в самой обычной клинике, разработав и внедрив правильное УТП, удалось не только увеличить количество первичных пациентов, но и поднять средний чек клиники за счет продажи более дорогих услуг.
Один из моих постоянных партнёров владеет небольшой клиникой на 3 стоматологических установки со стандартным набором услуг: терапия, профгигиена, хирургия (без имплантации), ортопедия.
Расскажу подробнее о том, как и чего мы уже добились и что делаем сейчас.
2 основных принципа разработки УТП: испытано на терапии. Средний чек клиники на 15 % больше за 2 месяца работы!
Что получили в результате?
Средний чек клиники за 2 месяца вырос на 15 %.
3-ий принцип разработки УТП: испытано на хирургии. Первичных пациентов в 4 раза больше!
Что в итоге?
В настоящее время работаем в 3-ем направлении — ортопедия, используя тот же принцип, что и в хирургии, — уже получили первые обращения и добились роста среднего чека.
В результате за два месяца работы мы смогли добиться не только увеличения количества первичных пациентов, но и роста среднего чека клиники на 15 %.
Взгляд со стороны в помощь при разработке УТП
На основании вышеописанного примера отдельной клиники можно сказать, что УТП – мощнейший инструмент для развития стоматологического бизнеса. Но УТП требует не только профессиональной разработки, но и правильного внедрения в бизнес-процессы стоматологии.
Благодаря даже одному качественно составленному (а лучше – нескольким!) УТП можно достичь уверенного преимущества перед конкурентами и добиться весьма существенной прибыли. Но руководителю, находясь внутри клиники и не имея соответствующего опыта, трудно одному разобраться с принципами разработки и внедрения УТП, нужна поддержка и грамотная помощь профессиональных специалистов.