Так повелось, что во многих стоматологических клиниках за консультации не берут деньги. Этот тренд стал настолько популярным, что часто, объявляя цену консультации – Х рублей, слышим от пациентов удивленно-возмущенное: «Как, у вас не бесплатная консультация»?
В этом виноваты мы сами — директора и главные врачи клиник, когда принимаем решение о бесплатных консультациях.
В этой статье я бы хотела ответить на 2 вопроса:
Для начала давайте посмотрим на ситуацию глазами пациента. Чтобы убедить человека в чем-либо, нужно сначала попытаться понять его точку зрения.
Итак, пациент рассуждает:
Друзья, призываю вас не возмущаться после прочтения этих рассуждений, а признать, что пациент имеет право на такую точку зрения. Хотя бы потому, что мы сами не потрудились донести до него другую. Наша задача — терпеливо построить диалог с ним через коммуникационные каналы – во время разговора по телефону, в кабинете, через мессенджеры и соцсети, через сайт. Да, придется повторять одно и то же много раз. Но нам не привыкать, правда?
Итак, давайте разберем эти 4 возражения с точки зрения врача (клиники). Дадим слово консультирующей стороне, а потом объясним, почему эти понятные всем врачам аргументы применять в диалоге с пациентом не стоит:
Теперь давайте попробуем донести до пациента ценность консультации. Аргументы будут зависеть от того, что именно клиника предлагает во время приёма: оформленный план лечения, фотопротокол, второе мнение и прочее.
Начнем с самого ценного – плана лечения и аналитической работы, которая происходит незаметно – в вашей голове. Этот «продукт» предлагают все, вне зависимости от оснащения клиники.
Итак, первое возражение может быть отработано так:
Второе возражение отрабатывается:
Третье возражение:
Четвертое возражение:
Желаю вам удачно применить наработки из этой статьи в своей практике!
P.S. Главное правило – не бросайте на полпути! Если вы точно решили больше не консультировать бесплатно, это должно красной нитью проходить везде – на страницах в интернете, в статьях на сайте, в мышлении администраторов и в вашем собственном мышлении! Пусть вас не сбивают с толку удивления, возмущения, прогнозы, что «вы так прогорите» и т.п. И не проводите акции с бесплатными консультациями – это отбросит всю вашу предыдущую работу назад! Знайте, что есть клиники, которые успешно работают с платными консультациями. Клиника автора статьи – в их числе.