Очень часто я слышу жалобы стоматологов на «жадных» пациентов: «Пациенты, выбирая клинику, ориентируются только на цену услуги и ищут, где подешевле»; «Пациенты из предложенных вариантов лечения выбирают самый дешёвый»; «Пациенты не соглашаются на профгигиену».
В то же время есть клиники, в которых нет таких пациентов, всё с точностью наоборот: профгигиену выполняют, готовы оплачивать качественное лечение и с удовольствием рекомендуют родственникам и знакомым. Как они смогли перевоспитать пациентов? Почему так происходит?
Основная причина в том, что первые используют устаревшие типы прейскурантов, которые ничего не сообщают о ценности услуги, и клиент делает выбор, ориентируясь только на цену.
Представьте себе, что вы пришли в магазин и стоите перед витриной, выбирая шампунь. Вы хотите прочитать этикетку, чтобы понять, насколько вам подойдет то или иное средство, берете в руки яркую бутылочку, подносите к глазам. И вот странность: весь текст на китайском. Перед глазами иероглифы и вы ничего не можете разобрать. Берете следующую бутылку – шампунь явно сделали во Франции, но вам от этого не легче: по-французски вы все равно не читаете. Перед вами надписи на итальянском, немецком, английском – на каком угодно языке, кроме понятного вам.
Разве не в такой ситуации часто оказываются клиенты многих стоматологических клиник? Пациент просто не в состоянии разобраться, какая услуга ему нужна, ведь все, что он слышит, – узкоспециальные термины, которых он не знает, названия медицинских манипуляций, смысла которых не понимает.
Успешные клиники всё чаще «упаковывают» свои услуги в новый тип прейскуранта – Прейскурант 3.0.
«Прейскурант 3.0» на основе УУТП «Особая гарантия» – новый этап в развитии стоматологического бизнеса
«Прейскурант 3.0» – это, прежде всего, особая форма «упаковки» стоматологических услуг, которая позволяет сделать очевидной для потребителя ценность услуги, а не только цену. Названия и описания услуг переводятся с языка стоматологов на язык пациентов, и непонятный прейскурант превращается в понятный каталог, который вызывает доверие потребителей и выгодно выделяет клинику среди множества конкурентов.
Именно такой прейскурант становится надёжным фундаментом собственной системы продаж клиники. Руководителю клиники больше не придётся тратить деньги на обучение врачей продажам. Врачам больше не нужно уговаривать пациентов выбирать качественный и дорогой вариант лечения или воспользоваться дополнительной услугой. За них это сделает грамотно оформленный прейскурант-каталог, который поможет пациентам понять истинную ценность услуги.
Почему «Прейскурант 3.0» – самый быстрый способ поднять доходы клиники?
Существует много способов поднять доходы клиники и у каждого есть свои плюсы и минусы. Важно эти способы правильно использовать и очень важно внедрять их в определённой последовательности.
Существует золотое правило, о котором часто забывают руководители:
«Начинай с того способа увеличения доходов, который даёт быстрый результат и создаёт основу для успешного внедрения других способов».
Пять ключевых особенностей Прейскуранта 3.0, о которых важно помнить, принимая решение о приоритетах в работе по повышению прибыльности бизнеса:
Секрет успеха «Прейскуранта 3.0» — стержень в виде УУТП «Особая гарантия»
У каждого успешного бизнеса должно быть конкурентное преимущество и чёткий ответ на вопрос «Почему лучше лечиться в вашей клинике?». Это стержень успеха и устойчивости бизнеса.
Можно построить клинику на «уникальном специалисте», но, как только он уволится, бизнес рухнет. Можно построить прибыльный бизнес на ключевом клиенте, например, страховая компания, которая обеспечивает загрузку клиники пациентами по ДМС. Но бизнес рухнет, как только сменится руководство компании или они построят собственную клинику.
УУТП «Особая гарантия», которое является стержнем не только прейскуранта, но и всего бизнеса, позволяет не только увеличить доходы за счёт существующих пациентов и получить приток новых пациентов. Самое важное – можно каждого первичного пациента превратить в лояльного, который регулярно посещает клинику. Если 80% доходов клиники обеспечивают визиты постоянных клиентов, то ей не страшен никакой кризис и никакие конкуренты.
Не ставьте телегу впереди лошади
В заключении ещё раз хочу предостеречь руководителей стоматологии от типичных ошибок.
Не тратьте деньги и время на:
Все эти решения правильные, но несвоевременные, пока вы не провели «упаковку» своих услуг в продающий каталог «Прейскурант 3.0».